

“Машина за продажби“ е втората книга на нашият авторски екип. Този път ви запознаваме със сърцето на вашия бизнес – системата за продажби.
Проблемът с намаляването на продажбите е най-важния във всеки бизнес. Няма продажби – няма печалба. Няма печалба – няма бизнес. Ние сме се сблъсквали с този проблем – както в нашия личен предприемачески опит, така и по време на работата ни като консултанти в бизнесите на нашите клиенти.
Хубавата новина е, че всеки бизнес има скрити възможности да продава повече, по-скъпо и да прави клиентите си щастливи. В тази книга ние споделяме с вас разнообразни начини за бързо и ефективно покачване на продажбите. Всичките ни съвети са основани върху реалната практика и опита ни за работа с различни видове бизнес.
В тази книга ще намерите отговори на следните въпроси:
- Каква система за продажби в малкия и средния бизнес е най-ефективна?
- Какви важни стъпки минават вашите клиенти, докато стигнат до покупката?
- Каква е тайната формула на успешните продажби?
- Как да продавате повече на всеки клиент?
- Какъв асортимент гарантирано ще се хареса на вашите клиенти?
- Какви са тайните на мърчандайзинга?
- Какви 21 техники гарантирано ще покачат продажбите във вашия бизнес?
- Как да слагате правилни цени на вашите продукти и услуги? Как да продавате по-скъпо?
- Как да се преборите със страховете и възраженията на своите клиентите срещу покупката?
И много друго...
Можете да намерите нашата книга и във всички книжарници на Booktrading.
Даниил Дукат
Експерт по увеличаване на продажбите и привличане на клиенти за малък и среден бизнес. Собственик и управител на консултантска фирма „Дукат Консулт", консултант, коуч, автор на тренинги, курсове и семинари. Редовно се обучава при най-добрите експерти по продажби и маркетинг. Автор на статии за Банкер, Твоят Бизнес, Регал и други.
Оксана Лалова
Експерт в изграждането на ефективни системи за маркетинг и продажби в малък и среден бизнес. Бизнес треньор, бизнес консултант, коуч, директор на консултантска фирма “Евро Адвайзър”, автор на ред методики в областта на маркетинга и пазарния анализ, ръководител на интернет проекти за предприемачи. Автор на тренинги, книги и статии.
ISBN 978-619-7256-01-7
Книгата ми помогна да погледна на бизнеса с други очи, все едно се вдигна завеса.
Благодарност! Надявам се да има и следваща книга.
Марина Маринова
Продажба на дрехи
Книгата обхваща голям диапазон от търговията и дава много дообри идеи за създаване на система за увеличаване на продажбите.
Съветите за мърчъндайзинг също са много полезни, както и подробните указания за набиране на нови корпоративни клиенти, чрез поредни "докосвания".
Създаването на скриптове е нещо, доста специфично, особено в сферата на услугите и което би ме затруднило сериозно.
Като занимаваща се с услуги, разбира се, последната глава от книгата ми грабна вниманието с предложението за създаване на някакъв вид коучинг, защото наистина клиентите в тази сфера се интересуват по-подробно с цел могат ли да си направят това или онова сами. Би ми се искало да има повече информация в книгата специално за услугите, особено с подходящи примери за съпътстващи продажби, комплекти и т.н.
Поздравления за книгата, леснодостъпна е, ясно и разбираемо написана с конкретни примери!
Росица Певецова
Шивашки услуги
|
Стр |
Увод от авторите |
10 |
Глава 1. Основа на системата за продажби |
|
Продажбите са сърцето на всеки бизнес. В това число и на вашия |
17 |
1.1. Най-важният проблем на бизнеса – намаляване на продажбите |
18 |
1.2. Четири основни бизнес процеса (3+1) |
19 |
1.3. Симптоми на проблеми в системата за продажби |
22 |
1.4. Защо малкият бизнес често има проблеми в системата за продажби? |
31 |
1.5. Фунията на продажбите |
35 |
1.6. Система с гарантиран резултат |
38 |
1.7. Основни въпроси на системата за продажби |
41 |
Глава 2. Формулата за продажби – друг поглед върху вашият бизнес |
|
Секретният секрет на успешните бизнеси се крие в концентрация върху най-важното – привличането на клиенти и увеличаването на продажби |
46 |
2.1. Първи стъпки |
47 |
2.2. История на един клиент |
48 |
2.3. Да погледнем вашият бизнес по друг начин |
51 |
2.4. Формула за продажби |
55 |
2.5. Различните лица на формулата |
57 |
2.6. Удвояване на продажби – Mission (im)possible? |
59 |
2.7. От къде всъщност да започна? |
62 |
Глава 3. Как да продадем повече на всеки клиент |
|
Току що вие и съответно вашият бизнес сте загубили много пари. Защото нямате изградена система за допълнителни продажби |
67 |
3.1. Как протичат продажбите в бизнеси без изградена система за продажби |
68 |
3.2. Запис на една истинска продажба |
70 |
3.3. Как да продадем по-скъп продукт |
75 |
3.4. Как да продадем по-евтин продукт, но с по-голяма печалба |
80 |
3.5. Как да продадем повече съпътстващи продукти |
82 |
3.6. Как да продадем по-голямо количество продукти |
86 |
3.7. Как да продавам много продукти накуп |
88 |
Глава 4. Формиране на асортимента |
|
Ако не се замисляте и не планирате асортимента си предварително, вероятността успешно да прилагате похватите за покачване на продажбите се свеждат към нулата |
91 |
4.1. Широк vs тесен асортимент |
93 |
4.2. Колко разнообразен асортимент ще бъде подходящ за вашия бизнес? Линеен асортимент. Обемен асортимент |
98 |
4.3. Асортимент според потребностите на клиентите |
106 |
4.4. Парите не са там където изглежда. Фронтенд и бекенд продукти |
109 |
Глава 5. Тайните на мърчaндайзинга |
|
Истината е, че както персоналът трябва да продава така и самият магазин трябва да продава. В идеалния вариант персоналът и мърчaндайзингът се допълват взаимно, за да формират една ефективна система за продажби |
115 |
5.1. Що е то – мърчaндайзинг |
116 |
5.2. Видове покупки |
116 |
5.3. Пътешествие в един магазин |
117 |
5.4. Пътят на клиента в магазина |
120 |
5.5. Външен вид на магазина |
122 |
5.6. Търговската зала |
127 |
5.7. Изложение на продукти по рафтове |
132 |
5.8. Пробната |
135 |
5.9. Връщане в търговската зона |
136 |
5.10 Касовата зона |
137 |
Глава 6. Техники за покачване на продажбите |
|
Има много начини да продавате повече. Какъв да изберете? Не избирайте – използвайте ги всичките! |
139 |
6.1. Вътрешни продажби |
143 |
6.2. Забележете своите потенциални клиенти |
145 |
6.3. Скриптове |
148 |
6.4. Закръгляне на ресто |
150 |
6.5. Незабележими комплекти |
153 |
6.6. Всеки 6 броя за 10 лева |
155 |
6.7. 105 грама |
156 |
6.8. Нова информация |
157 |
6.9. Партньори |
159 |
6.10. „С този продукт обикновено купуват …“ |
161 |
6.11. "Най-много / най-често този продукт се купува от...” |
162 |
6.12. От оффлайн в онлайн |
162 |
6.13. Забранен продукт |
164 |
6.14. Лотария на място |
165 |
6.15. Снижаване на себестойността |
166 |
6.16. Нови канали за продажби |
169 |
6.17. Промоутъри |
170 |
6.18. „Купи още едно – същото“ |
171 |
6.19. Временен или ограничен достъп |
171 |
6.20. Кутрето |
173 |
6.21. Неутрализация на нежеланите придружители . |
174 |
Глава 7. Основи на ефективното ценообразуване |
|
Цените не съществуват сами по себе си.За адекватно възприемане на цена ни трябва допълнителна информация – какво всъщност купуваме, доколко то ни трябва, как е тази цена по сравнение с други цени и т.н. |
179 |
7.1. История на една ценова конкуренция |
182 |
7.2. Основния източник на ценова конкуренция |
183 |
7.3. Експеримент от CalTech |
185 |
7.4. Защо да плащам повече – лична цветарска история |
186 |
7.5. Защо да плащам повече – цветарска история от Ден Кеннеди |
187 |
7.6. Защо да плащам повече – поръчка от интернет магазин |
188 |
7.7. Защо да плащам повече – покупка на телевизор |
189 |
7.8. Защо да плащам повече – покупка на костюм |
189 |
7.9. Психология на възприемането на цените |
189 |
7.10. Основните задачи на ценообразуването |
191 |
7.11. Видове клиенти при ценообразуването |
193 |
7.12. Цени като инструмент |
194 |
7.13. Да попречим на сравняване по цена |
195 |
7.14. Основните грешки в ценообразуването |
198 |
Глава 8. Възражения на клиенти |
|
Основният страх, който има вашият клиент, е страхът да направи покупката |
201 |
8.1. Страхове на вашите клиенти |
202 |
8.2. Фалшиви възражения |
206 |
8.3. Най-често срещаните възражения |
208 |
8.4. Ефективна обработка на възражения |
213 |
8.5. Шаблони за отговори на възражения |
215 |
Глава 9. Спецификата на ритейла |
|
Ритейл обект сам по себе не е просто някаква площ с продукти. Това е сложна система, състоящата се от много компоненти – ефективно зониране, правилно разполагане на продуктите според цените, според бизнес задачите, етикети, POS материали, осветление и т.н. |
221 |
9.1. Основи |
222 |
9.2. Бизнес показатели |
222 |
9.3. Асортимент |
224 |
9.4. Мърчaндайзинг |
227 |
9.5. Ценообразуването |
231 |
9.6. Система за лоялност |
232 |
9.7. Персоналът, скриптове |
234 |
9.8. Инструменти за продажби |
237 |
9.9. Организационна структура |
238 |
9.10. Локацията |
239 |
9.11. Разузнаването и контраразузнаването на конкуренти |
240 |
Глава 10. Продажби на B2B пазара |
|
Продажбите на В2В пазара? Това е лесно! Трябва само да привлечем нови потенциални клиенти, да ги оценим и филтрираме, да ги „загреем”, да ги подготвим за първата продажба, да направим първата продажба и да ги накараме да купуват отново и отново. |
241 |
10.1. Система на продажбите в B2B пазара |
244 |
10.2. Генериране на лидове |
246 |
10.3. Оценка и филтриране |
254 |
10.4. Затопляне на лидове |
256 |
10.5. Предаване на лидове в системата за продажби |
271 |
10.6. Подготовка на първата продажба |
273 |
10.7. Конверсия – първата продажба |
277 |
10.8. Предаване на клиента в система за работа с настоящи клиенти |
278 |
Глава 11. Продажба на услуги |
|
Няма идеален универсален начин да продавате успешно всякакви видове услуги. Вълшебното хапче още не е измислено. Но, съществуват определени стратегии, които с успех се прилагат в много различни бизнеси, работещи в областта на услугите |
280 |
11.1. Бизнес с информация и услуги |
281 |
11.2. Система на продажбите на услуги |
287 |
Къде по-нататък |
292 |
Какво да правим ако ни трябва помощ за реализация на идеите от тази книга? |
296 |
Бонусна глава |
299 |
Специален подарък за нашите читатели |
301 |